В рыбной отрасли сложилась парадоксальная ситуация: спрос на продукцию есть, география поставок расширяема, но реальный экспорт упирается не в вылов и переработку, а в расчёты, логистику и стоимость капитала. Актуальную ситуацию в дальневосточной рыбной отрасли обсудили участники «Рыбного клуба» во Владивостоке.
Не продать, а доставить
В 2026 году рыбная отрасль переходит из режима «продать» в режим «доставить и получить деньги». В логике прежних лет ключевым вопросом экспорта была реализация: найти покупателя и согласовать цену. Сейчас же центр тяжести сместился — участники рынка прямо говорят о двух новых точках напряжения:
- платежная инфраструктура и комплаенс — как получить деньги из-за рубежа без серых схем и посредников
- логистика и её субсидирование — как удержать конечную цену при длинном плече доставки
На Дальнем Востоке это ощущается особенно остро: плечо до европейской части России велико, а экспортные маршруты зависят от ограниченного числа направлений и контрагентов. При этом государственная поддержка в виде субсидирования транспортных расходов существует, но распределяется так, что малый и средний бизнес часто проигрывают.
Экспорт зависит от двух монополий
Сильнее всего конфликт проявляется на примере живого краба. Для части компаний он практически целиком завязан на Китай. Альтернативы в обозримой перспективе не просматриваются: ни внутренний спрос, ни другие рынки не закрывают экономику продукта. Особенно с учетом времени, температуры, потерь качества и требований инспекций.
Одновременно экспортные цепочки стали крайне чувствительны к стоимости денег. Если раньше можно было «дотянуть» кредитом и оборотным капиталом, то сегодня длительные отсрочки платежа, ожидание инспекций и удлинение логистики быстро делают проект убыточным даже при наличии покупателя.
Почему альтернативные рынки не работают
Глобальных причин три — структурная, финансовая и институциональная.
Экономика скоропортящегося продукта
Живой краб — товар, где цена формируется не только рыночным спросом, но и технологией доставки. Чем длиннее маршрут и сложнее контроль, тем выше доля потерь, страховых расходов, задержек и претензий. Поэтому даже теоретически существующий спрос на дальних рынках быстро съедается транзакционными издержками.
«Дорогие деньги» убивают длинные цепочки
Экспорт на удаленные направления требует финансирования: предоплаты логистики, оборотного капитала, ожидания инспекций, работы с отсрочками. При высокой стоимости фондирования любое удлинение цикла превращает поставку в риск-ставку. Участники дискуссии прямо описывают кейсы, где плохие сроки оплаты и длительное ожидание инспекций делали экспорт авантюрой.
Поддержка логистики есть, но доступ к ней ограничен
Субсидирование транспортных расходов воспринимается бизнесом как важный инструмент, однако фактические объемы поддержки называются недостаточными, а механизм распределения — «кто успел, тот и получил». Для малого и среднего бизнеса это означает простую развилку: либо экспортировать за свой счет и терять прибыль, либо уступать объемы тем, у кого больше финансовый запас и административная скорость.
Платежи становятся частью конкурентного преимущества
На фоне санкционных рисков и осторожности банков даже добросовестные расчеты требуют маршрутизации, выбора банков-корреспондентов и устойчивых каналов. Банки, которые умеют закрывать расчеты с КНР и предлагать инструменты управления валютным риском, фактически становятся частью экспортной инфраструктуры наравне с портами и холодильниками.
«Сегодня экспорт упирается не в спрос, а в расчеты, логистику и стоимость денег — и это меняет правила игры быстрее, чем любые санкции. При этом, субсидии на логистику превращаются в аукцион скорости — и в этом формате небольшой бизнес почти всегда платит за экспорт из собственной прибыли», — отметила генеральный директор компании «Мой Фиш Плэйс» Юлия Беликова.
Важно отметить, что диверсификация рынков — не маркетинговая задача, а финансово-логистическая модель. «Найти покупателя» недостаточно: нужно посчитать цикл денег, инспекции, условия оплаты, стоимость задержек и кредитное плечо. При этом, Китай — не просто рынок сбыта, а системный фактор устойчивости. Любое ухудшение отношений или платежной инфраструктуры становится риском отраслевого масштаба.
Что делать бизнесу
Господдержка логистики важна, но не должна распределяться по принципу скорости подачи. Иначе поддержка усиливает сильных и не решает задачу экспорта.
Выстраивать «белые» прямые расчеты через банки с устойчивым контуром по КНР. Это снижает зависимость от посредников и «прокладок» и повышает управляемость платежного календаря.
Закладывать валютную выручку в бюджет с фиксируемыми параметрами. Фиксация курса по юаню превращает экспорт из лотереи в управляемую деятельность.
Пересматривать продуктовую стратегию по рынкам:
— для живого краба — фокус на максимальной надежности цепочки и скорости оборота
— для мороженой рыбы — расширение географии возможно, если транспортная составляющая компенсируется субсидиями и оптимизацией логистики.
Стандартизировать экспортный цикл: заранее просчитывать инспекции, документы, сроки оплаты, страхование, стоимость ожидания в портах. На дальних рынках именно эти детали определяют экономику.
Тренды и перспективы
В ближайшей перспективе конкуренция в дальневосточном рыбном экспорте будет идти не только по цене и качеству, но и по трем параметрам:
- скорость оборачиваемости денег
- устойчивость платежного контура
- управление валютным риском
Параллельно зависимость по отдельным товарным категориям от Китая сохранится: альтернативы появятся только там, где продукт допускает более длинную логистику и где экономика выдерживает стоимость капитала.
Оптимизировать бизнес-процессы, сократить издержки, найти партнеров и начать вести бизнес в актуальном формате рыбным компаниям помогает цифровая платформа Fishplace. Узнать больше
